□顾金栋
　　日前，古贝春集团白酒板块“期中考成绩单”出炉：今年二季度以来，除费用指标继续保持负增长外，收入、利税、销量增长均实现“转正”。截至7月底，累计实现回款同比增长10%，开单发货量增长6%，销售产品平均售价也相应提高。集团执行总经理赵殿臣认为，量价齐升，逆势飞扬的古贝春期中考成绩，不仅说明经济效益上的增长，更标志着营销水平和产品结构的优化，这得益于地方党委政府复工复产环境和政策支持，同时表明企业在产销战略上的及时调整与疫期“考场”上“加减乘除”的“精打细算”初见成效。
卖场做加法：移花接木，聚沙成塔
　　疫情给市场带来的是营销场景的巨大变化。“大年三十还车水马龙，一觉醒来商场门店一律关门，我一下就懵了。 ”说起疫情乍起时的情形，古贝春集团董事、销售公司总经理张洪昌还心有余悸。怎么办？在多次听取董事长周晓峰及执行总经理意见后，张洪昌理出头绪并开始着手调整春节前制定的营销方案。
　　“宏观上来说，主要就是坚定一个中心认识，做好两大战略调整。 ”张洪昌说，这个中心认识就是：中国经济是有弹性和韧性的，一定时期内疫情下的白酒市场需求仍然强劲，变化的只是营销场景的位移。“坚定这一点很关键，相当于给业务员和经销商同时吃了颗‘定心丸’。 ”他打了个比方：疫情来了，但是白酒市场的“蛋糕”没有缩小，只是放“蛋糕”的“盘子”换了地方，吃到它需要变换方式方法。
　　他们作出两大战略调整：“移花接木”与“聚沙成塔”。
　　针对以往的商场、门店等实体卖场，采取“移花接木”策略。眼睛跟着“盘子”走，销售围绕市场变。张洪昌说，今年以来，特别是疫情初期，他们坚持做到线下按了暂停键，线上联络不中断。通过电话询访、视频连线、云端联谊、贺岁有奖、直播带货等丰富的线上活动，将以往的线下促销，转换成虚拟场景的线上销售，再借助快递的无接触配送，无障碍打通疫情下的终端销售“最后一公里”。
　　针对集团消费与小型团购，今年以来，企业重点加大了订制与团购渠道的运转能力。“小到半斤装，大到集装箱，一天上百趟，手机贴脸上。”团购订制部经理王忠宁这样形容他们业务的繁杂琐碎。他介绍，随着线上推广和古贝春品牌影响力的不断扩大，自己上门或社会各界为公司介绍的非固定客户和零星订单越来越多。“集装箱式的批量大单肯定少，多数是三箱两箱或者三瓶四瓶。西瓜要捡，芝麻也要捡，干我们这活就是积少成多，不能嫌麻烦。上半年我们团购订制部创造的销售额同比增长了71%，这是前所未有的。 ”王忠宁说。
产品用减法：高度聚焦，化零为整
　　营销策略上讲究积少成多，产品生产上则力求精简高效。在该集团灌装二车间，各条灌装线正开足马力进行成品酒灌装。入夏以来，他们提前取消星期天休班进入中秋备货“小旺季”，这还是近几年的第一次。“忙是忙点儿，但都是这样的大单品批量灌装，活好干，效率高。 ”集团总经理助理、灌装车间主任王树文指着流水线上的“百年老窖”产品说。 （下转B3版）