（上接1版）甚至有的企业还未出国门，就已经有了成熟的合作方案。
　　“从政府主导向政府引导转型”，在这样的理念推动下，“百企下南洋”活动政府搭台、企业唱戏的特点体现得淋漓尽致。3个国家的十几场商务对接活动中，最耀眼的“明星”是德州企业家。在3场大的“贸易与投资合作对接会”上，十几位德州企业家走上讲台，大屏幕上，播放的是德州企业的宣传片，展示的是德州企业的优势产品。
　　德州企业家所到之处，是一片热情的欢迎声。7月5日一大早，在河内举行的中国（德州）-越南贸易与投资合作对接会上，挤满了越南当地的企业家。当进入企业自行对接阶段后，迫不及待的他们手握名片，一路小跑，纷纷去找中意的德州企业，德州企业家迅速被热情的越南客商“包围”，这导致现场一度出现排队洽谈的局面。不少越南客商没有挤入人群，只好向现场的主持人求助，于是对接会上出现了有趣的一幕：主持人在会场一遍遍地呼喊德州企业的名字。“不止在越南，3国之行，这样的情景还有很多。 ”德州市贸促会副会长张建华说。
　　被德州企业家们迫切走进东盟的热情所感动，3国主管投资政策的官员“倾囊相授”，深入讲解进入本国的政策法规，这为德州企业提供了真正的“入场券”。在中国（德州）-缅甸贸易与投资合作对接会现场，两位来自缅甸投资委员会的特邀嘉宾，毫无保留地讲解缅方投资政策。“缅甸外商投资法和缅甸国民投资法已经实现结合，新的投资法将于今年8月起施行，我们将保障外资企业与本国企业享受到同等待遇。 ”缅甸投资委员会副主席玛拉缪钮博士说。她还向德州企业家发出邀请：“你们可以放心在缅甸进行投资，缅甸投资委员会将随时提供帮助。 ”
　　这让德州企业家吃了一粒“定心丸”。深入了解缅甸投资政策后，华奥塑业董事长李艳峰迅速调整了对接策略。华奥塑业此次主要推介仿真冰产品。李艳峰介绍，国际上一个标准的冰场需要投资5000万元人民币，而使用华奥的仿真冰，投资冰场的成本可降至4000元/平方米。尽管拥有价格优势，但李艳峰却没有选择单纯卖产品。“我们决定在缅甸采取双方合作的模式，由对方提供场地，我们提供设备和技术，通过一种新的方式来实现共赢。 ”李艳峰说。
　　产业的高度互补，起到了事半功倍的效果。参加此次活动的德州企业，涉及到高新技术、机械制造、农产品加工、“互联网+”、商贸等多个领域。针对德州企业所属领域，缅甸中华总商会精心挑选出20多家企业，其所属产业均与此行的德州企业高度契合。
　　效果显而易见。缅甸因为常年湿度较大，天然没有制作干辣椒产品的条件。当中椒英潮辣业有限公司董事长谭英潮推介鲜椒酱产品时，迅速引起缅甸中华总商会常务副会长高景川的关注。最终，高景川和谭英潮达成合作共识，由高景川在缅甸组建销售团队，代理英潮风味酱，成为英潮公司在缅甸的总代理。
　　3国之行，德城区德隆博德尔环保装备有限公司收获了7个意向客户，累计工程总承包投资额度近亿美元，设备出口额度达到5000万美元。德隆博德尔常务副总经理向昱敬透露，缅甸工商联合会将向缅甸政府推荐德隆博德尔的产品和技术，解决缅甸垃圾处理困境。
　　宇虹新颜料有限公司董事长陈都方是首次参加“百企下南洋”活动。就在广州机场出发时，他依旧抱着“试试看”的态度。在中国（德州）-印尼贸易与投资合作对接会上，宇虹与两家当地公司达成合作意向。因为其中一个意向在签约仪式之前刚达成，来不及打印协议书，双方就在手写版协议书上签了字。
　　武城春明机械董事长霍德义是第一次来到东盟国家。此前，春明机械从来没有外贸业务。到达雅加达的第一天，刚吃完午饭，他就收到印尼客商的洽谈邀请。双方在酒店大堂洽谈了不到10分钟，就达成了合作意向。印尼方将引进春明机械的玉米收割机、大蒜收获机、农田管理机，意向金额近900万元人民币。未来，春明产品将在印尼的农业种植中“大显身手”。霍德义欣喜地表示，印尼客商将于近期到武城实地考察，双方将开展进一步合作。下一步，春明的农田管理机将实现武城生产零部件印尼整机组装。
　　这样的例子还有很多。多年来，德州与东盟之间的合作显示出良好的基础、巨大的潜力、广阔的前景。目前，德州有370多家企业与东盟国家开展经贸合作，涵盖农副产品加工、纺织服装、机械制造、机电产品、运输工具等多个领域。2017年，德州与东盟进出口总值42.26亿元，增长25.1%。
　　“我们在东盟国家看到了太多商机，这里很多行业太适合德州的企业去深耕。 ”接受记者采访时，齐河双百数码有限公司董事长常明旺仍旧抑制不住激动。
思想提升
　　——触及灵魂的改变，一支想开放、敢开放、懂开放的企业家队伍正在生成
　　10天对接活动中，富路集团进出口公司总经理李丽梅重点向东盟市场推介了旗下混合动力车型。这款车型，得到缅甸凯凯桑达集团的青睐。就在李丽梅仍旧在越南忙于商务对接时，凯凯桑达集团的代表已经飞抵陵城区，实地参观考察和试驾。“无论是在政策法规、产业条件还是居民习惯等方面，东盟国家都是富路汽车最合适的市场。 ”李丽梅说，“未来，我们将采取3种方式与东盟客商合作：商务订单进入、工厂售后服务接入、市场销量5000台以上可投资设厂。 ”
　　新时代的竞争，是知识的竞争，能力的竞争，思维方式的竞争，其根源是境界的竞争。在德州这样的内陆城市，开放的程度决定着干部队伍和企业家思想的广度，决定着经济发展的宽度。
　　我们已经看到，德州正在打造一支视野开阔、勇于创新的干部队伍；正在构建多层次、开放式的产业发展体系以及开放的社会环境。
　　触及灵魂的改变，正在这座城市发生。
　　细数今年参加“百企下南洋”的所有企业，没有一家是在政府的动员下报的名，全部都是自发参与，带着问题出发，带着方案而来。
　　武城奥博环保科技有限公司的转变颇有说服力。当2017年“百企下南洋”活动开始时，恰逢奥博公司董事长张延青出差，这对奥博来说“错过了一次难得的机遇”。去年“百企下南洋”刚一结束，奥博公司就成立东盟事业部，一年时间，奥博在东盟市场新增贸易额1000万元人民币。“仅在越南，去年下半年我们就出口了38个货柜的产品。 ”张延青自信地说。“打一千个电话、发一千封邮件，不如亲自走一走看一看”“企业家自己走出去，代表的只是一家企业；但是组团走出去，代表的是整个德州”……一句句发自肺腑的话语，是德州企业家的思想之变，是扩大开放的深刻认识。
　　在德州“百企下南洋”微信联络群，谭英潮发送的一段文字引起大家强烈共鸣：去年通过“百企下南洋”活动，成功签约柬埔寨辣椒产业园项目，目前该园区辣椒试种非常成功；在今年的“百企下南洋”活动中，我们的鲜椒酱这一爆红产品又成功拿下缅甸市场，期待着越南再传捷报！感谢这场政府搭台、企业唱戏的商务对接活动，既推介了产品，又开拓了市场。“企业只有经常走出国门，才会开阔眼界，形成国际化布局。”谭英潮动情地说。
　　同英潮一样，德州群峰机械制造有限公司董事长张群峰也是第二次参加“百企下南洋”活动。“这样的活动，为企业制造了一个与东盟国家对接的着力点，帮助中小企业拓宽了市场，把企业的国际合作推向了一个更高层次、更广领域。 ”张群峰说。
　　一系列新气象正在发生。在中国（德州）-印尼贸易与投资商机对接会上，奥博环保、宇虹新颜料、史蒂夫医疗3家企业的负责人不约而同使用英语演讲，成为对接会上惊艳的一幕。而在所有洽谈中，德隆博德尔董事长李博全程用英语阐述环保理念，展示了德州企业家的专业与自信。
　　在德州，一支想开放、敢开放、懂开放的企业家队伍正逐步生成。
长效机制
　　——持续拓展东盟市场，全力打造中国北方对接东盟的重要节点城市
　　对“百企下南洋”活动，德州有着明确定位：这是落实“一带一路”倡议的具体行动，旨在帮助企业走出来，扩大开放合作，寻找更多商机，与东盟建立长效的联系机制和长久的伙伴关系。
　　持续拓展东盟市场，机制化开展“德州百企下南洋”活动，加快构建全面开放新格局，德州正努力打造中国北方对接东盟的重要节点城市。
　　一系列深度对接东盟的“组合拳”密集出击。 2016年6月，德州与中国东盟商务理事会签署《对接东盟合作规划》，举行“德州—东盟产业合作论坛”，同年12月，召开“中国—东盟中小企业合作会议”，成立中国东盟中小企业合作委员会，中方秘书处就设在德州；今年5月，德州对接东盟工作3年行动计划正式出台，措施更务实，方向更明确；明年上半年，“2019中国—东盟（德州）企业经贸合作展览会”将在德州举办，通过产品展示、政策研讨、项目对接、贸易洽谈相结合的形式，为中国-东盟企业家搭建一个务实合作的经贸交往平台。
　　走出去，德州正视自身实际，把发力点聚焦到中小企业上。目前，德州中小企业已经突破7.1万家，中小企业创造的GDP占全市的85%，就业占全市的98%。“像德州一样，越南也拥有众多中小企业，这为双方的合作提供了大量机会。”中国驻越南使馆商务参赞胡锁锦建议，“德州要健全机制，结合本地中小企业众多的优势，运用适当的形式，同越南中小企业开展多样化合作。 ”
　　而在印尼中华总商会副秘书长陈泳志看来，德州与东盟的合作应该建立在整合各自优势上，“德州有新能源企业，印尼有一整年的阳光，这些都为进一步合作创造了可能。 ”陈泳志说。
　　许多人也许并不知道，国际旅游胜地印尼巴厘岛上的太阳能路灯，全部采用德州奥冠的蓄电池。“东盟国家光照充足，虽然我们不生产路灯，但我们生产太阳能路灯电池。 ”奥冠集团总经理孟祥恒告诉记者。在同样光照充足的缅甸，奥冠刚刚中得1100万美元的大单，为当地太阳能路灯和太阳能储能发电系统提供7万套蓄电池。
　　产能转移，是中国驻东盟使团商务参赞谭书富为德州“走出去”指出的方向。“由于国内劳动力价格的提高，一些产能从中国转移到了东盟国家，这也给德州企业走进东盟创造了条件。 ”谭书富说。“将军赶路，不追小兔。10天活动，真切感受到德州市对外开放的决心，这是一种态度，是一种精神，更是一种格局。 ”中国国际商会会展部副处长彭婷婷说。
　　在德州的决策者眼中，对接东盟国家的各项工作尚刚刚起步，唯有坚持下去，才能看到胜利的曙光。
　　机制化对接东盟，德州的方向更加立体——从不敢走出去，到精准寻找互补点、共同点、互利点；从立足于引进来，到引进来走出去并重；从盲目走出去，到对资源要素的全面准确把握。
　　而县域也在探索走出去的长效机制。武城县结合东盟各国资本流动趋势和当地对外经济合作现状，制定了对接东盟产业定位、投资主体、投资结构、融资战略，不仅为当地企业走进东盟搭建了平台，也为东盟企业走进武城创造了条件。齐河县则把组织企业参加各类展会、经贸洽谈会当作一项重头工作，先后组织金能科技、鲁西兽药、晨灿机械等10余家企业参加国外各类展会，深度了解市场需求，做到了对外贸易的精准有效。