在谈判过程中，谈判人员主要采取聆听，询问，回应，说服和辩论。要使我们的谈判者在这些方面都能应付自如，就必须提高谈判者的自身水平和能力。
　　准备的要领。谈判是双方当事人在知识、智慧、信息、修养、口才、风度等各方面的较量。无论什么场合，谈判者都要根据自身的目标，按各类谈判程度在一定格局中进行。这就要求在谈判前做好各项准备。一是分析论证，确定谈判的目标、任务和要求。二是了解对方，审查对方的法人资格和资信情况，以及对方的履约能力。三是收集整理双方与谈判有关的资料。四是设计最优方案。
　　倾听的要领。在谈判中，听往往比谈更重要。倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地作出判断，以占领谈判的主动权。倾听要做到专注，一般听话时的速度比平时讲话的速度快四倍，要利用有效的时间进行思考、做出判断和寻求对策。倾听时还要以形体语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度。同时还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方态度的推断。特别不要随便打断对方的讲话，要让对方把话讲完。
　　发问的要领。问话的作用在于取得自己所不知道的信息，希望对方提供自己尚不知道的资料，要求对方澄清我方尚未弄明确的问题，或是表达发问人的感受，提醒对方要注意到某些问题，为对方的思考提供新思路。有的问话还有利于使话题趋向结论。发问的方式主要有六种：①澄清式。这是针对对方的谈话，要求重新措词，以使对方澄清和补充答复的问题提问方式，可以用您的意思是否是说……。②探索式，这种方式可以从对方的话中获得充分的信息，同时表示我方对这一问题的重视。可以用“您有什么想法”等类句式。③间接式。这是借用第三者意见影响对方的提问方式。④强迫选择式。这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择，如“这样行不行”。⑤多问式。这是提出一连串问题请对方回答的方式。如：能否请你们在用地价格、投资密度、优惠政策等方面具体表述意见。这种提问只适应一般性了解。⑥引导式。这是一种有强烈暗示作用的问话。
　　在谈判中要多用商量的、友好的提问方式，少用逼问、追问、盘问之类方式。因为谈判是寻求合作而不是寻求斗争。
　　叙述的要领。叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。①叙述时要明确易懂，不要乱加形容、随意夸张，更不要用一些华而不实的词句。②叙述时要突出重点，抓住主题，绝对不要叙述一些无关紧要的事情③叙述时要直接说明自己的观点，不要拐弯抹角。④叙述时要讲究精确，少用或不用“大概”、“大约”、“差不多”等类词。
　　答复的要领。答复更趋于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，则会给自己造成极大的被动。有的问题是自己答复不了的，则要向对方讲清楚，其实招商谈判中涉及的许多具体问题是招商局、参与谈判的人所不能当场答复的问题，因此要向对方说明，我们将带着你的问题向某某领导汇报，或这个问题要经过某某会批准或通过，个人是不能作主的。如果领导有授权的可以当场答复，政策有明确规定的也可以当场答复，需求说明的是，我们有的优惠政策对某个具体问题虽有描述，但不具体，这样的问题也不能当场答复，因为，答复了今后能不能兑现，一定要取信了人，要有诚信，答复了的问题就要兑现。因此，我们制定政策时就要把问题描述清楚，少用“原则上”、“可以”等模棱两可或商量式的词。
　　说服的要领。说服的目的是让对方改变初衷、改变观点和看法，而接受自己的意见。这是谈判当中最艰难的一步。为此：①要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信，对方才会更容易接受你的观点。②要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是为自己争取更多的利益和好处，对己方有利，因此要从市场前景、企业发展前途等方面分析，使对方从发展上看到美好前景，接受自己的观点。③在说服对对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。⑷要更多强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到了谈判桌前，直至签订协议。