本报讯 （记者 刘振 通讯员 刘克峰）今年6月，国家烟草专卖局姜成康局长在山东烟草调研时强调： “要紧紧围绕培育重点品牌，着力提高市场营销水平。”
　　“培育品牌是中心，是关键。我们要把培育品牌摆在全局工作的中心位置，作为第一要务，认真分析市场发展变化，切实增强适应市场的能力，为 ‘532’、 ‘461’重点品牌加快形成做出更大贡献。”平原县烟草专卖局局长周金迎说。
　　近年来，尤其是今年以来，平原县烟草专卖局按照国家局和省市局 （公司）的部署要求，紧紧围绕培育行业重点品牌，积极打造名牌市场，合理规划，科学布局，通过品牌培育引导消费，提升产品结构、推动品牌发展，全力推进品牌培育、市场营销上水平。
　　工作中，平原烟草专卖局在全县范围内启动实施 “品牌培育工程”，全面提升市场营销水平。在品牌培育工程实施过程中，该局认真贯彻国家局和省局、市局的部署要求，紧紧围绕 “卷烟上水平”的奋斗目标，以打造德州名牌市场建设为核心，以培育 “532” “461”知名品牌为重点，以开展建功立业活动为载体，进一步聚焦目标、提升能力、强化责任、创新方式，不断激发和调动企业营销活力和工作热情，扎实做好品牌培育工作，努力实现市场营销上水平，推进德州烟草健康持续发展。
　　建设名牌市场，营造公平竞争市场环境。培育品牌，首先需要公平竞争的市场环境，这是重点品牌健康成长的基础和保障。该局本着对行业负责、对品牌负责的态度，遵循市场导向原则，尊重市场客观规律，尊重消费者选择，充分发挥市场机制作用，继续规范执行国家局、省局信息采集规范，立足 “预约、准备、采集、指导、运用”五步骤采集工作规范，加强过程控制、细化考核项目，努力建设好 “名牌市场”，为品牌培育、精准营销提供市场依据。同时，大力营造环境，切实做好新品牌、在销品牌和知名品牌的宣传推介、货源投放及文化传播工作，实现销量平稳增长，品牌价值提升。确保一、二、三类烟新上市品牌首月铺货率分别不低于20％、30％、50％；客户经理要依据信息采集，按照量价双控、量存联动原则进行客户订货指导；进一步细化知名品牌培育实施方案，以客户经理传播品牌文化，建立客户档案，跟踪消费群体，扩大品牌覆盖率为手段，实现定向培育。
　　该局还引导消费热点、引导消费趋势、引导品牌置换，推进知名品牌快速成长。在年度消费者、零售客户、客户经理三维需求预测基础上，进一步分析各区域卷烟消费产地、吸味、品类等特征，在市局 （公司）品牌档案基础上，建立县局品牌档案。突出对一、二类烟，低焦油 （8毫克以下）和混合型卷烟的市场调研、客户跟进和消费者跟踪。以重点品牌的上柜促销、文化宣传和价值传递，引领客户消费潮流。不断提高营销人员把握市场和服务客户的能力，促进品牌培育上水平。一是以现场演示、互动交流，提高信息采集与需求预测的精确性。即每月末要选取一名客户经理作为 “信息采集能手”，以客户现场演示形式，向其他客户经理讲解规范、推广经验。每月初组织一次需求预测互动会，通报预测准确率分析表及上月客户经理预测排名，互动分析预测准确率过低类别、品牌。指导客户经理以信息采集存销比、动销率为趋势预测需求，以客户订货前拜访与指导，引导客户真实提报需求；二是以模拟竞赛、过程控制，强化终端服务能力。为进一步提高客户经理指导能力，推广工作经验，突出差异化服务，开展终端客户提升模拟竞赛活动。以现场互动的方式，将客户经理指导客户的单调工作感受，转化为趣味的全员经验交流，增进学习，启发思路。同时在实施零售户差异化培训和零售户致富工程基础上，加强过程控制，强化服务能力，推进终端提升。完善零售终端建设，发挥终端品牌培育作用。零售终端是品牌培育的“前沿阵地”。县局将品牌培育工程与卷烟零售客户致富工程紧密结合，采取一系列创新举措，完善零售终端建设，增强零售客户营销能力，提高零售客户赢利水平，为品牌培育注入了持久动力。结合现代零售终端建设，该局充分发挥终端在品牌培育、信息采集、消费跟踪等方面的作用。他们将品牌上柜与终端建设有机结合，在改善终端硬件设施的同时，着力提升品牌上柜陈列水平，全力推进终端生动化、标准化陈列，进一步发挥终端在形象展示、产品陈列、产品推介等方面的功能。从今年上半年开始，全局人员分成10个工作小组，利用周末的时间对客户进行市场基础维护，日常客户经理和市管员配合进行市场基础维护，重点是宣传品牌上柜，提升卷烟销售终端形象。对全县客户进行卷烟摆放维护，做到了卷烟在店铺重点位置单独摆放，醒目整洁，提高了卷烟出样能力和展示效果。在原来确定 “一线、两街、三片”精品线路基础上，加强全县零售客户的维护，做好展示柜客户的终端维护工作，提高高档卷烟上柜率，提高销售结构。继续做好明码标价工作，为全县所有零售户统一补贴了标价签，确保一牌一签，价签整齐对应。
　　“网上订货是面向市场的现代营销业务模式，是提升网络软实力的需要，有利于销量稳定增长，有利于培育“532”、“461”知名品牌。”县局营销科科长田强说。该局根据客户业态、硬件条件与经营能力，及时规划目标客户的推进范围、对象与时间，广泛发动、重点宣传、持续入网。一方面要确保对新入网客户的上门培训，做到“一户一访，首订成功，逐步适应，形成习惯”；另一方面要持续关注已入网客户的订货需求，做好服务指导，防止客户淡漠 “退网”、严禁“代订”，以扎实的工作基础完成推进目标。同时，按照市局（公司）135工作法的推进要求，积极主动地利用业余时间，组织客户经理，按照135工作法分析、计划、实施、评估、改进的五个步骤，边学习、边交流、边操作、边运行、边检查、边改进，促进135工作法按期应用到具体工作中。
　　今年1至10月份，全县卷烟单箱达到19800余元，单条价值由去年的71元增加到今年的79元，卷烟销售结构和市场认知度大幅提升，市场占有率大幅提高。