李洪兴处理工作

到车间了解配件生产情况

□文/图 本报记者 王志冕 芦瑞瑞 本报通讯员 田瑞腾
　　人物简介
　　李洪兴，1983年生于武城县甲马营镇七机营村。他创办晶水泵业（上海）有限公司，从事泵类产品生产和销售。2021年返乡创业，在武城镇工业园投资建设赛涞默（山东）流体设备有限公司。2023年5月企业正式投产，当年年底，营业收入达8500万元、纳税200万元。
　　广州、东莞、北京、上海，在外闯荡20多年，李洪兴终于回到家乡。
　　从一名工人到自主创业，成为晶水泵业（上海）有限公司、赛涞默（山东）流体设备有限公司掌舵者，李洪兴生动展现了变压力为动力，逆势而上的精彩人生。
竞争落选，踏进水泵行业
　　初中毕业后，李洪兴到武城县鲁权屯镇一个工厂上班，干了半年多，工作单调乏味，便辞了职。因为学历低，他东拼西凑借了5000多元学费，到德州一家汽摩学院学习摩托车维修。2000年7月毕业，拿到中级技能资格证书。学校分配工作，他和十几名同学一起南下广州，入职黄川摩托车有限公司，成为一名生产线上的工人。
　　当时，摩托车盛行，在生产线上负责前轮安装的李洪兴每个月拿到的工资不低。后来，公司要在一线工人中选拔3名销售人员，因为收入高出一大截，大家都跃跃欲试。结果，他落选了，睡在下铺的兄弟却顺利入选，极大的心理落差让年轻气盛的李洪兴毅然决然地辞职了。
　　“辞职后的半年，我打了很多份零工，工资待遇普遍没有之前高。”李洪兴打趣地说。回老家待了一段时间，思来想去，心有不甘的他再次踏上南下广东的旅程。这一次，他把目光聚焦在中小企业众多的东莞。“没有亲朋好友，全要靠自己了！”正是因为这个决定，他接触到水泵的“生意经”。
几经周折，“小山东”成产品代理商
　　2003年底，李洪兴到东莞智通人才市场找工作，一直没找到。令他意外的是，到人才市场旁边的五金市场碰运气的时候，结识了一位“贵人”。
　　那是一位来自浙江的老板，在五金市场经营着一家不小的店铺，听说李洪兴是山东人，爽快地邀请他来做工。“他们对山东人的印象是实诚、肯干。”李洪兴说，凭借这张“名片”，他成为一名负责销售水泵、电缆等产品的营业员，同事们亲切地称呼他“小山东”。
　　李洪兴从学徒做起，逐渐成长为部门负责人，老板把整个水泵产品模块的销售权交给他，工资待遇从最初的每月300元提升到1150元。做了几年，他学到了很多待人接物的技巧，也学到了浙江人的经商理念。
　　“‘脑袋空空、口袋空空，脑袋转转、口袋满满。’成为负责人以后，要对业绩负责。”脑筋“转起来”的李洪兴主动对接客户，一到店里就对照黄页广告上的号码挨个打电话联系。慢慢地，业绩做起来了，潜在客户也挖掘出来了。客户对产品的需求不断增多，很多产品店里没有，他就想办法联系厂家，逐渐打通了厂家端。
　　事非经过不知难，成如容易却艰辛。2005年前后，水泵市场仍是卖方占据主导地位，想要获得某件产品的经销或代理权实属不易。用李洪兴的话说，能够代理产品的，不是老板的亲戚、就是朋友。在对接一家浙江的水泵生产企业时，光往返浙江就有十多次。他相信，机会不是等来的，想到就要去做，做了才可能成功，不做一点机会都没有。
　　有位客户需要南方泵业股份有限公司的品牌水泵，李洪兴联系厂家，想做他们在东莞的代理商，但因为厂家在广州有办事处，最终没有同意。他又去广州办事处争取，也被拒绝了。事情虽然没有谈成，但此行并非一无所获。李洪兴说：“我们店面大、库存多，一年下来只能挣几十万元；他们一部电话、两件样品，一年就有几百万元进账。当时我就意识到，我们的销售方式落伍了。”
　　2006年，李洪兴再次辞职，只身前往广州的一家品牌水泵办事处打工。1年里，他经历了从坐商到行商的转变，也熟悉了各环节的业务流程。
　　一直“漂”在广东的李洪兴揣着几万元钱回到家乡，和邻村姑娘结了婚。有了家的牵绊，他把目光定格在离家比较近的北京。2007年，在北京创业、做代理，成立上海松锦泵阀有限公司北京办事处——在写字楼里租的房子，摆上桌子、电话和样品。凭借多年积累的客户资源，一年下来就赚了几百万元。
自主创业，“晶水”落户上海
　　“眼光有多远，人就能走多远。我总在不断反思中，调整前进的方向。”李洪兴认为，一份工作做久了、太安稳了，很容易限制想象力。于是，一直做品牌代理的他决心闯一闯，打造自主水泵品牌。
　　“全国水泵看上海。2011年，我想去上海发展，注册了晶水泵业（上海）有限公司。”李洪兴说，初到上海，人生地不熟，他就先从配件做起，积累客户。通过网络联系生产厂家，给水泵企业做配件、做代工。虽然挣到一些钱，但始终没有太大起色。
　　当时，北京的朋友给他介绍了一位工程师。两人一拍即合，决定建一个小工厂试试。他们在奉贤区租了厂房，买设备、买原料、招工人，七八个人就把工厂做了起来。一个出技术、一个有销路，工厂办得风生水起，一个月销售额就达几千万元。
　　2018年，“晶水牌”打响。公司逐渐壮大，他们把企业搬到上海自贸区临港新片区。然而，新的问题出现了。当时很多企业只做单一产品，他们走多元化路线，根据客户需要，实行订单式生产。虽然能够满足不同客户需要，但技术问题成了制约企业发展的瓶颈。
　　2019年，李洪兴找到合作伙伴——一家专门从事技术咨询的机构。企业提出产品需求，专家组提供解决方案，专门解决“卡脖子”问题。双方第一次合作是生产GDL离心泵产品，客户要求在同等参数下把产品的性能、效率提升5%。在专家的智力支持下，经过一年多的反复测试，最终达到标准，提升了产品竞争力，企业接到大量客户订单、进入发展“快车道”。
　　合作始终没有间断，李洪兴清醒地认识到，不断加大研发投入，是企业实现长远发展的关键。晶水泵业每年都有新产品推向市场，科研经费占企业产值的10%。
回馈家乡，投资办厂兴产业
　　经过多年经营，晶水泵业先后获评“上海市高新技术企业”“全国质量售后服务双达标企业”，产品应用覆盖建筑、冶金、水利、电力、化工等领域。
　　“随着企业生产规模不断扩大，我们准备再到外地建公司，最初的选择是江苏。”李洪兴说，那时正好赶上武城县相关领导到上海招商，经过多次沟通，最终他决定回乡创业。
　　2021年，由晶水泵业投资的赛涞默（山东）流体设备有限公司落户武城镇。然而，新冠疫情打乱了企业建厂的节奏。“疫情期间，货物及人员流通不畅导致项目进展缓慢，镇上向县委县政府汇报后，由县里牵头各行业部门联合成立了项目建设专班，对进场货物开通专项消杀通道。”李洪兴说，重点人员实时监测，施工现场封闭式运转，保障了项目顺利推进。2022年底项目基本建成，2023年5月正式投产，当年年底，企业实现营业收入8500万元、纳税200万元。
　　谈及回乡创业的原因，李洪兴表示，一是因为县领导多次到企业走访对接，让他感受到十足的诚意；二是企业的销售市场主要集中在北京、天津等北方地区，能够有效节约运输成本；三是武城产业配套比较完善。
　　晶水泵业全年的配套产品需求量大约在10亿元左右，鲁权屯镇的电机制造企业能够匹配多种型号的电机产品，河北、山西等地的铸件生产企业也可以通过便捷的交通运输网，为企业及时供应铸件。
　　“目前，山东市场仅有几家企业具备多级泵等高端产品的生产能力，赛涞默达产后占据25%的北方市场份额，对促进水泵产业在北方市场布局有着积极的推动作用。”武城镇党委书记朱绪登说。同时，企业生产的CDL系列立式多级管道泵、PBG系列屏蔽式管道泵等多项产品具有和中央空调行业及水处理行业相互配套的优势，也有助于武城中央空调产业链的完善与延伸。
　　“‘晶水’的含义是晶光闪耀、水到渠成。星光不问赶路人，直面压力与挑战，一步一个脚印、踏踏实实做事，持之以恒，终有所成。”李洪兴如是说。