□孙洪昌
　　党的二十大报告强调，推进高水平对外开放，推动共建“一带一路”高质量发展。为促进德州与东盟国家深入交流，积极开拓国际市场，提升对外开放水平，5月10日至19日，市政府率领26家企业组成代表团，赴泰国、菲律宾、印度尼西亚开展经贸对接活动。代表团先后拜访商协组织10余个、政府部门7个，与7个商协组织、政府部门签署合作协议；举办商务对接活动18场，其中大型对接会8场，700多家外方企业与我市企业进行了面对面交流,达成初步合作意向52项，意向金额超10亿美元，合同金额超1亿美元。
收获“五个一批”
　　本次活动由市工业和信息化局牵头组织，出访前做了充分准备，出访过程实现了重点拜访、精准对接，出访成果既有企业层面的投资贸易合作，又有产业协会层面的海外仓、平台等基础设施合作，也有政府层面的长期经贸关系提升，进一步畅通了企业对接东盟渠道，扩大了经贸合作领域，明确了合作方向，坚定了企业进军东盟的信心。主要对接成果体现为“五个一批”：
　　拜访了一批商协会，抓住了“关键机构”这一纽带。代表团先后拜访了泰国山东总商会、泰-中商务委员会、泰国中华总商会、泰国华人青年商会、菲华商联总会、菲律宾丝绸之路国际商会、菲律宾工商总会、印尼中华总商会、印尼-中国社会经济文化与合作协会、印尼武术及装备总会等当地重要商协组织。这些商会均为当地最大或主要的商协组织，其领导多为当地华人侨领，通过拜访，充分借助3个国家商会和华侨华人影响力、号召力，扩大了企业间精准对接和直接交流。
　　对接了一批企业，抓住了“关键人物”这一核心。联合商协组织、政府部门，在3个国家分别举办对接会18场。对接会以企业为主角，德州企业与当地企业纷纷上台，通过PPT、宣传片等形式介绍企业、展示产品。累计700余家外方企业参与对接，这些企业有的成了出访企业的合作伙伴，有的成了代理商，有的介绍客户给出访企业，从“关键人物”成功转化为贸易伙伴。此外，还组织企业考察了泰中罗勇工业园、菲律宾科技园、印尼-中国商品城等园区、企业，并与3个国家政府部门深入交流，详细向当地政府、企业了解投资贸易政策、营商环境，为双方开展经贸投资合作提供了借鉴。
　　促成了一批合作，抓住了“关键成效”这一目标。本次出访共签署合作协议或备忘录14个。山东珍仁量食品科技有限公司与泰国某公司签订5000万美元订单；山东磐古实业有限公司与印尼某公司达成长期合作协议；山东德瑞糖业有限公司引入泰国企业投资300万美元，企业规模及产能将进一步提升；德州晶华集团有限公司与2家企业签订合作协议，形成了继续扩大贸易金额的共识；山东德立科技股份有限公司与6家工具品牌商签订合作协议，订单金额150万美元……企业反映，有了政府搭桥和背书，企业受关注度和信任度明显提升，与东盟合作实现新进展。
　　建立了一批联系，抓住了“可持续”这一导向。代表团诚意十足，受到当地政府、商协组织高度重视。菲律宾贸工部副部长格伦三次与代表团会面，对德州市组织大规模团组赴菲律宾给予了极高评价，表达了强烈合作意愿；菲律宾阿克兰省与德州市政府签署《友好交流备忘录》，初步建立城市友好交流关系；多家商协会与德州市新型工业化强市建设促进中心签署《合作备忘录》，就建立长期互通机制、推动产业企业合作、共建工业品海外仓等事宜达成一致，德州与东盟国家交流合作再上新台阶。
　　获取了一批信息，发挥了“先遣队”这一作用。通过对接，代表团了解到东盟国家发展的紧迫性，同时获取了一批需求信息。如访问泰国时了解到泰国某协会拟为787家学校安装太阳能发电设备，同时安装50万盏太阳能路灯，目前正在筛选有实力的企业合作开发，此外还有轮胎、农用机械等方面的需求。这些信息如果合作成功，将帮助德州企业进一步开拓东盟市场，大幅提升全市贸易额。目前已将需求信息向相关产业企业提供。
几点体会
　　风停出港正当时。疫情过去，当前全球经济正处于复苏期，东盟市场潜力巨大、活力巨大、机遇巨大。今年6月，RCEP对菲律宾生效，标志着RCEP对15个成员国全面生效，在RCEP框架下，未来中国与东盟经贸往来将呈爆发式增长。值此之际，德州组织企业到东盟对接，让企业感受到东盟的大建设局面，感受到东盟的现实情况和市场需求，促进双方在深化合作交流方面达成共识：德州与东盟经济互补性强、产业契合度高，双方合作空间巨大。这为德州深耕东盟，打造中国北方对接东盟支点城市，构建全方位对外开放格局增添了新优势。
　　从0到1最关键。此次出访企业大部分之前在东盟业务是空白，有的甚至没有出过国。这也代表了大多数中小企业的普遍情况。通过对接，企业找到了合作方向，实现了从0到1的突破，可谓一片彷徨而来，信心满满而归,对全市企业“走出去”的示范引领作用将会最大程度体现。有企业发文表示，东盟3个国家之行呈现出“三好”效应：政府背书信用好、企业为主推广好、频签大单效果好，获得全团企业家的共鸣。
　　精心筹备是前提。出访前，团组查阅出访国产业、政策情况提供给企业参考，编印双语版《出访企业名录》，将随团企业主要产品、需求提前发给外方以便精准对接，告知企业准备宣传片、演示文稿、样品小样等以便生动展示企业形象。对接会上，商协会组织对口企业前来对接，外方企业拿着名单对照需求来找企业，对接活动更加精准、务实。
　　规模化对接效果倍增。此次对接是近年来德州开展规模最大的一次跨境线下对接活动。印尼中华总商会副总主席薛天增说，来对接交流的团组有很多，像德州这么大规模的是第一次，看出了德州的魄力和诚意。因团组规模大、企业多，外方高度重视，政府部门专门邀请代表团参观辖区工业园区；商协会提前将对接信息在多家报纸、媒体进行了预宣传，组织大量会员企业与出访企业对接，对接效果倍增。这也说明，带货出海、规模对接是提升对外交流合作效果的有效途径。
下一步重点工作
　　推进企业成果落实。对此次活动中企业对外签约项目进行项目化再梳理，推动合作意向继续完善，合作信息继续追踪，合作合同尽快实施，乘胜追击，不断扩大合作成果。
　　持续深化对外交流。继续加强与泰、菲、印尼3个国家的政府、商协会、园区联系，对签署的《合作备忘录》内容项目化推进，尽快达成与商协组织间的实质性合作。加强线上互通互联，定期研判企业需求，推动双方企业精准化对接。在沟通交流的基础上择机邀请对方回访，形成对外交流合作的长效机制。
　　及时解决发现的问题。出访过程中，多个企业反映外贸人才缺乏、海外仓等基础设施不足、外贸出口补贴低等因素制约了拓展国际市场，跨境贸易存在人才资源不足、商品交期过长、成本偏高等问题。针对企业反映的问题，我们将立即开展调研，配合相关部门提出针对性解决方案。
　　强化市场政策研究。出访中体会到了东盟各国招引国内企业投资的强大攻势和政策吸引，对此我们既不能一味拒绝回避，也不能漠视不管，而应深入研究政策，利用政策。如电焊条出口、装备企业成套设备出口等政策。下一步，将与商务、海关等部门协同配合，摸透企业痛点，研究政策，总结规律，帮企业出谋划策，争取带动更多制造企业走向国际市场。
　　顶层构建合作模式。针对与东盟合作，习近平总书记提出了“两国双园”的合作新模式。此次代表团在3个国家重点推介了德州东盟印象·商品文化园项目，与3个国家商协组织分别探讨了相互建园模式，与印尼某公司签署了《“两国双园”合作备忘录》。下一步，将深化这一模式并持续推进，让更多东盟元素落户德州，更多中国产品进入东盟，为打造中国北方对接东盟支点城市提供强力支撑。
　　（作者系德州市工信局党组书记、局长）