对于世界来说，2009年是非同寻常的一年，在这一年当中，每当人们谈论起海啸、风暴和冬天这个话题的时候，首先想到的并不是天气，而是银行。所以在这样的场合，这样的年度，我们对作为全市金融系统领头羊的工行德州分行有了前所未有的期待和关注。
　　从4亿到40亿

　　支柱就是擎大旗者。2008年，随着国家“促增长、扩内需、保民生”一揽子计划的推出，德州市委、市政府明确提出了“打造区域经济文化高地”的战略目标，并迅速打出了加快德州基础设施建设的强力牌。
　　去年下半年，德州经济开发区为提升招商引资竞争力，加大了对区域内基础设施的建设与改造力度，急需资金4亿元，因此类贷款环节繁琐，手续复杂，一直拖到11月末，贷款无任何进展，开发区等米下锅，焦急万分。12月2日，工行德州分行获悉这一信息后，当即成立了由公司、审批部门精干力量组成的营销服务小组，进驻经济开发区现场办公，12月7日，即完成了借款主体确定、贷款申报资料搜集、调查报告撰写等全部工作，12月8日，顺利上报省行，同时派出由分行分管行长带队组成的项目小组赶赴济南，现场答复省行审查问题，跟踪项目审批进度，12月23日，项目获省行批复，4亿贷款顺利到位，在开发区有关领导的惊喜中，德州工行也开创了该行历史上单笔投放总额、项目审批效率两项纪录。
　　在此基础上，德州工行主动对接，连续打出了一连串的“组合拳”：
　　——成功办理了德州城市建设 “城中村一二期改造”12亿元项目贷款；临邑、禹城城区道路及配套设施改造、德城区旧城改造等6个城建项目，单个项目自受理至贷款发放均保持了一个月以内的“高速度”。
　　——在不到1年的时间内，该行累计投放城建领域贷款20.37亿余元，不仅受到了市县两级政府的广泛好评，也在省里打出了一张响当当的德州牌。
　　“工行贷款就是及时雨”。天马粮油集团副总经理李刚深有感触的说：“2008年4月初，眼瞅着大豆2700元一吨往上涨，我们从工行贷款存了10000吨，1个月后，大豆涨到5500元一吨，光这个时间差，就让我们大赚了一笔。”
　　而在德州民营骨干企业景津集团，公司副总经理杜宝珍更是历数了工行服务的一个奇迹：景津是国际知名压滤机企业，经济危机来临，企业承受了更多的压力，2009年初，在同行业等待观望的时候，在充分调研的基础上，本非开户行的工行德州分行不惟民营与国有，不惟形式，大力扶持，准确定位，1.2亿资金及时到位，助景津扩大企业规模，这一年，景津集团逆势而上，销售额达15亿元，出口2500万美元。银企联手，打了一个漂亮的翻身仗。
　　植根沃土，奉献社会，2009年德州工行新增贷款40亿元，是前三年的总和，开创了德州工行成立25年的新高，在融入德州地方经济，服务社会发展方面实践了一个平凡企业的社会责任，被市委市政府授予“支持地方经济发展先进单位”，行长李晓霞荣立个人二等功。
　　没地，没房，也能贷款

　　武城是全国棉花百强县，棉花种植面积大，加工企业众多。2007年、2008年棉花市场持续低迷，价格浮动达25%，个别金融企业在背上了几千万元贷款包袱后，无奈撤出了这个市场，2008年10月份，为防止棉贱伤农，国家推出了棉花网上竞拍。机遇终于来了，杨庄乡9家棉花加工厂竞拍成功11万吨，交易额达11.5亿元。但是，关键问题也来了：收棉花的钱不够。
　　去贷款？他们也想了，但是没地，没房，固定资产少，哪家银行伺候你？就在一筹莫展的时候，2009年年初，工行主动上门，以网上订单为预期还款来源，创新研发、量身定做了《皮棉收储贸易融资业务方案》，2009年1月份，工行为9家加工厂发放贷款6900万元。截止6月底，贷款全部收回。
　　2009年9月，为满足加工企业的季节性资金需求，工行又陆续投放棉花收购加工贷款15户1.4亿元，一举解决加工户的后顾之忧。
　　这创新的一小步，却是德州工行融入地方经济特点的一大步。
　　在德州，得益于政策引导和扶持，小企业、民营企业发展迅速，截止目前，全市有民营企业12000家，民营经济增加值占GDP比重、上交税金占地方财政收入比重、安置就业占城镇就业人口比重三项指标均达85%以上。全球性的金融危机，让德州的中小企业深受冲击。“资金是企业的血脉，对中小企业来说，在一定程度上，成也融资，败也融资。而当危机来临的时候，企业对银行资金的需求更大。”刚刚从工商银行获得1200万元贷款支持的德州富烨玻璃工艺品公司副总经理黄有利感慨颇多。
　　“保中小企业发展，就是最实在的保民生”。逆境中，工行的决策者们擎起了这样一面大旗。
　　2009年4月27日，工行德州分行中小企业金融业务中心挂牌成立，15个专业支行，3个分中心遍布全市，与此同时，一场以“保民生 促发展”为主题的贷款签约活动在德州各个县市区展开，活动持续半年，期间，工行先后与281家企业达成意向，投资金额28.41亿元。令人振奋的是，工行此次“雪中送炭”的对象全部是与市民生活息息相关的中小企业。
　　钱不是盲目给的，“给钱”更要“看好钱”。工行德州分行在增强小企业贷款风险抵御能力上可谓下足了功夫。他们率先在德州推出供应链融资产品，围绕中小企业的上、下游企业进行信用资源整合和集群营销，以企业日常拥有的大宗库存原材料、产成品和应收账款等为贷款保障，为企业量身定做融资方案，同时，开发出流动资金贷款、票据贴现、贸易融资、企业理财等一系列融资服务产品，成功破解了中小企业规模小、无抵押、无担保、财务状况不佳的难题，拓展了中小企业融资覆盖面。
　　在德州工行发放贷款的四百余家中小企业中，有一半多合作已长达5年以上。其中，山东金大陆车业有限公司等一批中小企业在工商银行的长期金融支持下，销售额增长10倍，已壮大为家喻户晓的知名企业，三轮篷车全国同行业销售第一。
　　回顾企业的成长之路，金大陆公司总经理陆付军心中深怀感激。“当年是工行给公司这棵小苗浇了第一桶水。”在陆付军眼里，“与许多大银行不喜欢开拓创新、只喜欢等别人培育好树林后再去下一场雨的做法相比，工商银行是更善于发现小苗，并将之培养成参天大树的银行。”
　　平心而论，对许多商业银行来说，不愿意对中小企业敞开信贷大门是有原因的：大企业贷款单笔款项大，收益较高；中小企业财务不健全，缺少抵押物，抗市场波动能力弱。在同等条件下比较，取舍不言自明。
　　在工行德州分行，我们看到的却是这样一组数字：截至今年12月末，工行德州分行有授信余额的客户共计474个，其中，中小企业客户就有334家，占全部授信客户的70%，授信总余额达到28.41亿元，涉及的行业包括工业制造、贸易流通、商业服务等各个行业。
　　12%的小企业贷款余额占比，这在工行德州分行的信贷占比中并不多见。对此，行长李晓霞的解释是，“饮水要思源，德州这片水土养育了工行，工行也有义务回报德州的土地和社会各界。”她说：“支持中小企业健康发展，不仅是银行自身发展的内在需要，也是必须履行的社会责任”。
　　服务就是“贴心、快乐、财富”

　　“银行排长队”，不少人提起来就头疼。我们在德州工行的内部监督表上看到：一度客户投诉最多的，也是排长队问题。现在情况怎样了？提出这个题目后，工行的同志特地把我们领到了楼下的营业部：整洁宽敞的营业大厅人不少，但很安静，有新的顾客进来，就有引导人员上前接待。在大厅中央，摆放着一台叫号机，每当一个窗口的业务处理完毕，便自动叫下一个号码，对应号码的市民再到相应窗口即可办理相关事务，5个业务柜台前没有排队现象。大厅东侧，一名工作人员忙着指导客户正确使用自助设备，3台自动柜员机运转良好，旁边站了不少前来办理业务的市民。
　　从硬件上提升，加大网点升级改造力度，从服务上突破，实施“突破大堂”、“样板推广”、“拓展训练”，工行形成了以网点柜员、大堂经理、客户经理和理财经理为依托，协调统一的客户服务体系。
　　服务就是“贴心、快乐、财富”。近年来，随着居民财富积累越来越多、个人理财需求越来越旺。“理财”已经成为国人“柴、米、油、盐、酱、醋、茶”之后的开门第八件事。为争夺个人银行业务市场，各商业银行相继亮出 “品牌服务”牌。德州工行独树一帜，以 “贴心、快乐、财富”三大理念为核心，将产品服务链条延伸到一个全新的境界。
　　赵先生是某机关人员，2007年下半年，看到基金、股市红火，便找到工商银行，由于没有投资基础，负责接待的是该行个人金融业务部总经理方玉林。针对赵先生的特点，方玉林给他推荐了5只基金，每只200元，赵先生总共花了1000元，正式入市了。2008年没动，2009年没动，到现在，赵先生的收益已经达20%以上。当然，赵先生后来投入的可不仅仅是这1000块钱，据他私下透露，现在他持有基金有40多万元了。象赵先生这样的客户，在方玉林总经理的手机里存了许多，他举起手机介绍说：“客户的生日我记得，客户的大事、喜事我记得，逢年过节，人不到，问候的短消息准到”。
　　想客户所想的服务，想客户想不到的服务，是工行“留住客户，发展客户”的制胜法宝。赵先生和许多贵宾客户在享受到增值服务后，不仅十分认可银行传递的生活理念，还自发地将朋友和生意伙伴介绍过来，让周围的人都加入到这个可以获得更多财富和快乐的队伍中来。在“贴心、快乐、财富”理念的传递中，工行的贵宾客户规模不断壮大。
　　在大力实施品牌战略，提高产品服务附加值的同时，工行德州分行成立了贵宾服务中心，通过专门的团队，有效推进贵宾业务发展。与此同时，分行还自主开发了贵宾客户CRM系统。在营业网点改造上，增设贵宾室，为贵宾客户营造尊贵理财空间，焕然一新的硬件设施，在德州同业中堪称标杆。在提升硬件设施的同时，工行加大了对理财师队伍、柜台人员的系统培训，提升银行的专业理财能力和综合服务能力。这些为工行贵宾业务的异军突起奠定了坚实基础。当你走进工行营业大厅，一股清新、温馨的气息就会扑面而来，让人无处不在地感受到德州这座宜居宜商城市的品位。
　　在精心打造服务品牌时，工行不仅为客户提供了理财、个贷、按揭、保管箱、咨询、电子银行等全方位的金融服务，还通过专家理财讲座、快乐周末、工行医生、营养沙龙、工行健身等一系列活动向德州人推介一种全新的生活理念，“贴心工行，快乐工行，财富工行”品牌开始逐渐深入许多德州人心，为构建和谐德州发挥着独一无二的引领作用。
　　率先效应和特色元素折射出的魅力，让工行德州分行个人客户结构悄然发生了变化。据统计，2009年该行中高端客户比上年增长22%。2009年，在全球经济危机，银行储蓄存款增长乏力的大环境下，工行德州分行储蓄存款增长了13.89亿余元，重点理财服务客户储蓄增长尤为明显。
　　在行将结束采访的时候，记者不由想起英国作家狄更斯《双城记》中的一段话：“这是最好的时期，也是最坏的时期”，任何一件事，都有它两面的意义。百年一遇的金融危机，确实给我们带来了不少困难，但是它也孕育着一个新繁荣的开始。　　　　 召勇建　新开峰　德胜