（二）洽谈过程中的技巧
　　1、创造良好氛的技巧。同时在谈判中存在诸多技巧，主要表现在以下方面，谈判的成功，很大程度上取决于谈判的气氛。创造友好、亲切、诚恳、互相信任的气氛，是谈判成功的第一步。
　　⑴要选择好地点，营造轻松的环境。可以到对方，也可以选择己方，还可以选择第三方，但双方都能接受。
　　⑵在会谈前要注意沟通感情。一般在正式会谈前双方都有多次接触了，对一些问题也单独交换过意见，但正式会谈是对问题的公开化，结论化，因此会前的沟通对于达成共识有许多帮助。
　　⑶要主谈的一方要尊重对方。要谈的过程中要把握要点，引入感情色彩，营造一种友好、和谐、轻松的气氛。
　　⑷要注意察颜观色。特别要注意对方的眼神，因为谈判人员的举手投足，都是内心状况的外露，成熟的谈判者的是不会让对手轻易地逃过自己的眼睛和耳朵的。
　　2、讨价还价的技巧和策略。投资项目的谈判主要涉及选址、地价、税收优惠、行政服务性收费的优惠、生产要素的对接（水、电、气、道路）、税收产生的起点等一些具体实际问题，这些问题参与谈判者很难作出回答，也不能表态，只能把这些问题带回来向领导报告，在领导参加谈判时回复投资商，在目前招商竞争十分激烈和残酷的情况下，给予投资者更多的优惠是大势所趋，也是吸引投资者主要途径之一，我们平时听到过许多地方所谓“零地价”，只要你来，一切好商量等等，因此，在当前状态下，这方面讨价还价的余地很小，主要是税收返还比例，有关生产成本优惠的幅度，有关行政事业性收取标准等。有关政策投资者也十分清楚，因此，讨价还价的余地不大，但从谈判角度讲，还是有策略的。需要强调的是，我们要站在长远看目前，目前的优惠将给落户地带来长期的利益，政府主要靠税收，税收优惠虽然对增加政府财政收入产生影响，但要从企业解决的劳动力带来的间接税收上看发展，同样能帮助政府产业更多的税收，还能带动当地的其他产业、行业的发展。
　　3、谈判的基本策略。
　　⑴给自己留有余地。提出比自己预期目标更高一些的要求，这样就给自己等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能多些。
　　⑵装点小气。让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步换取对自己最有利的协议。
　　⑶不要以“大权在握”的口吻去谈判。而要经常说：“如果我能作主的话……”要告诉对方，自己还不能作最后决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。
　　⑷不要轻易地亮出底牌。要使对方对自己的动机、权限以及最后期限街道得越少越好，而自己在这方面对对方的情况知道得越多越好。
　　⑸运用竞争的力量。即使对方认为他对项目具有独到的优势，也不妨告诉对方还有其他的投资者在考察、研究该项目，要显得自己还可以选择更多的投资者。
　　⑹伺机喊“暂停”。如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方，自己要向领导汇报或找专家磋商，这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己研究对策，或者以小的让步重回谈判桌。
　　⑺不要急于求成。除非自己准备工作十分充分，或者自己握有百分之百的主动权，否则也不能不加思考亮出自己的底牌。
　　⑻改变方法，出其不意。有时要突然改变方法、论点或步骤，使对方措手不及，如改变说话的声调、语气、表情乃至生气等，都以迫使对方改变立场和态度。
　　⑼盛气凌人。有时可以大胆地威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定的冒险性，但有时很生效，可以迫使对方接受修改或重回谈判桌。
　　⑽间接求助战略。可以说：我真的欢迎你来投资，可惜我们没有能力负担，这样可以满足对方自负的心理，因而让步。
　　⑾要有耐性、韧性。不要期望对方立即接受自己的新构思。坚持、忍耐，对方或许最终会接纳意见。
　　⑿不要逼得对方走投无路。要给人留点余地，顾及对方的面子和利益，成功的谈判是使双方都有好处，双方都愉快离开谈判桌。谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。